在汽车由“增量”转“存量”的现状下，用户也不是再是增长的“流量”，红利时代一去不复返，比起以前“引流”的概念，现在更多的是“瓜分”和“争夺”。

这也不难理解。

这几年我们频繁地提到“公域流量”、“私域流量”，怎么将一个地方的流量引导到自己的圈子里，成了许多门店做生意的必考题。

因为消费者比起传统的线下购物，越来越偏好线上消费，因为在线上，价格更透明、选择更多，质量也因为平台的性质，反而比在线下购买更可靠，加上现在有许多“无理由退换”、评价评分系统，线上购买能够给消费者的“安全感”，是线下单向、不透明的消费场景难以给到的。

但说到底，在现今的存量市场，流量成为一个大的“池子”，用户在不同的平台是有重合的，对各种模式都大概知道，也熟悉套路，要把这些“精明”的客户引入自己的池子，是需要“先天条件”和“后天努力”的。

“先天条件”决定的，远大于“后天努力”？

什么叫“先天条件”、“后天努力”，那还要从现在的客户需求说起。

便宜、质量好、便捷，这三样是零售服务对标客户恒久不变的核心需求，只不过随着时代发展，三个需求的比重会有变化，就像早十几二十年，大家更在意的是，便宜和质量好，只要能达到这两样，服务麻烦点，时间长点不要紧，对于那个年代的人来说，时间成本并不高；而在现在就不同了，人们的时间要分配给更多的事情，工作、生活、交际等等，手头也比起之前宽裕，接触到的商品也比以前多，眼界更宽，所以比起便宜，质量和服务好、流程便捷，比重就会更高一些。

为了选择便捷的服务，人们大多会在自身主要活动范围的3公里或者5公里内，选择品质好，然后价格便宜的门店。

所以很多时候，我们在说“先天条件”，就是比如门店的地理位置好、门前客流量大、工位合理，可以让更多周边客户来进行服务；或者说，有稳定的供应商，能持久地提供质量有保证、货源稳定、价格合适的配件，也就是能提供长时间内稳定不变的因素，可以叫做先天条件，很大程度是在开店前做好的选择和资源决定的。

而“后天努力”，指的就是在经营中通过优化运营和管理所达成的提升，做好了“拉新-留存-促活-转化-复购”的每个环节，从内而外做好了管理。

在老观念里，选址选好了，就等于成功了一半，可见“先天条件”有多重要。

这种说法现在也不过时，但是因为有互联网的存在，门店能触及更多的用户，服务半径也扩大不少，对于地理位置的限制就不如以前那样了；但反过来说，区位的限制小了，竞争对手也就多了。

有个能长期不变的优势，在市场上是非常能体现竞争力的，“先天条件”有多重要，固然无需多想。

那么“后天努力”有什么用处呢？

以“后天努力”弥补“先天不足”

为什么途虎等这些大型连锁越开越好、遍地开花？

资本投钱固然是重要的因素，但我们也能从途虎针对上文用户需求那提到的“三大样”所做的举措，看到一些不同之处。

在“先天”上，途虎与3M、博世、胜牌、德国马牌、邓禄普、飞利浦、万丰奥威、固铂、瓦尔塔等多领域多家品牌建立合作关系，打通了上下游，汇聚了众多资源，形成集聚效应——C端用户开始向资源最多的平台聚集，同时C端的聚集进一步吸引来更多B端品牌。

这从源头上，就能保证他家的汽配用品比别人家的“便宜”和“质量好”，那么“便捷”又是怎么解决的呢？

尽管途虎的门店扩张迅速，但实际上，这种普及的程度还是不足实现“3公里便利”的。

那这就是“后天努力”出场的时候了。

途虎用线上预约的模式，专人专项的服务方式，弥补了在距离上便捷不足的问题，确切的规划给予用户“安全感”，同时，明确的流程能减少后期可预见的“麻烦”，也能缩短、缩小用户在服务中的“心理时间”和“心理成本”，以这种方式，弥补途虎在地理条件上仍然存在的“不足”。

“先天条件”伴随的不足，还有就是在大量扩张的时候，人力会出现巨大缺口。人才是门店的重要资源，光靠高工资留住人是不够的，连锁门店要达到的是均一的水平，是标准化，途虎会通过各个系列的培训，让他们的技师在理论和实践上达到均一的水平，稳定的人员和产出，也是“便宜”、“质量好”和“便捷”的保障。

精明的客户，会选择最合适自己的产品和服务

巨头的崛起，背后一定有他们的逻辑，有“先天”也有“后天”。

聪明的经营者，会以“先天条件”为“后天努力”打开优势，再“后天努力”补“先天条件"伴随的不足。

在消费者越来越“精明”、市场越来越饱和的状况下， “丛林法则”就会发挥它的作用，认清自己处于丛林里的哪一环、找到自己“先天”条件和“后天”发力点尤为重要。